こんにちは！かぐらです！
今回はマーケティングで大事なことについてお話ししようかと思います。
マーケティングの世界で大切なことの一つに、「目標」「目的」の設定があります。
最初はこの違いがわからずにごちゃごちゃになってしまう人もいるのですが、この二つは似て非なるものです。
しっかりと識別した上で、正しい設定をしていかなければなりません。
目標の設定は経営者だけではなく、現場で働くもの全てが知っておいたほうが良い情報です。
ということで今回は、このマーケティングにおける「目標」と「目的」の違いについて言及するとともに、どのように設定をしたら良いのか、そのポイントについても触れていきます。
マーケティングにおける目標と目的の違い
まずは、マーケティングにおいて「目標」と「目的」がどのようなものなのか、ということについて紹介していきます。
目標とは
「目標」というのは、目的を達成するためにこなしていく細かな達成基準です。
最終的な目的があるとして、その目的を達成するためにまずしなければならないことを具体化したものといえばわかりやすいでしょうか。
例えば、「○○業界での売り上げ1位」を目指す」ということを目的に掲げたとしましょう。
そこから逆算して、ではどのようなプロセスを踏んで、どのような戦略を立てていけば目的を達成できるのか、という一つのミッションが目標なのです。
日本一の売り上げを目指すのであれば、例えば「集客を○%増やす」というのも目標となります。
目的とは
一方の「目的」というのは、前述のように目標をこなして最終的にたどり着きたい場所のことです。
「○○業界での売り上げ日本一」というのももちろんそうですし、「誰もが知っている店にする」というようなことも目的と言えます。
目標のように具体的な内容ではないけれど、最終的に叶えたい大きな夢として捉えておくとわかりやすいでしょう。
大まかな目的を決めておくことで、そこに到達するためにどのような作戦を練ればいいのか（目標の設定）ということができるようになるのです。
目標設定をすることで得られる効果
目的を設定することで得られるメリットとしては、実にたくさんあります。
数値を出して具体化した目標を作ることは、プロジェクトをスムーズに進行するためにも大切なことなのです。
決断力がつく
目標設定をすると、自然と決断力がつくようになります。
進むべき方向が細かく決まっているので、そのための選択肢を自然な形で絞ることができるのです。
そのため、どちらに進めばいいのか、どのような方法をとればいいのかということが明確になります。
目標設定がうまくできていないと、あやふやな目標に向かって進んで行くことになるので、どうしても行動がブレがちになってしまいます。
その結果、時間がかかる上に進むべき方向にずれが生じてしまうことも。
目標を明確にし、進むべき方向をしっかりと定めておきましょう。
モチベーションが高まる
目標設定をすることで、漠然とした目的を定めただけの段階よりもさらに、目標達成が身近に感じられるようになります。
細かく定めた目標をクリアしていくことで自然に目的にたどり着く光景が想像できるからです。
目的設定を行うことでサクサクと行動しやすくなるので、どんどん目的の達成に近づいていきます。
ミッションをこなす感覚で進んでいくことができるので、漠然とした目的に向かっていくよりもモチベーションを高く維持することができるのです。
途中で投げ出してしまわないためにも、初期の段階でしっかりと目標を定めておきましょう。
アイディアが湧きやすい
目標を設定すると、目的に向かってどのように進んでいけばいいのか、という道標を得ることができます。
漠然と進んでいくだけでは手探り状態なので良い方法も見つかりにくいですが、目標を立てることで効率的に進めるための方法などを考え出しやすくなります。
目標が定まっていないとどうしてもやる気も起こりませんし、そうなると頭が働かないので良いアイディアの誕生にもつながりません。
まずは色々な視点で目標を定め、こなしていくという中で頭を使うので、目標に早く到達するための案も出やすくなります。
次の行動が明確になる
プロジェクトに取り掛かると、最初は勢いがあって良いのですが、だんだんとマンネリ化してくることも。
目標もなく淡々と決められた仕事をこなしていると、仕事の意義や目的を失ってしまうこともあります。
そうなるとだんだん行動が鈍くなり、作業も遅くなって目的達成が遠のいてしまうでしょう。
目標を設定することで、自分が次に何をすればいいのかということがはっきりとわかるようになるので、どんどん作業を進めることができます。
そしてその結果、仕事もスムーズに進んで目的達成をより早く叶えることが可能になるのです。
情報収集しやすい
目標を設定することで、そこに到達するための道を探りやすくなります。
ただコツコツと作業をするだけではなく、効率的に進めるための方法というのも調べられるようになるでしょう。
目標がはっきりしていれば調べ物をする意義も得やすいので、より力を入れて情報収集ができるようになります。
一つ一つの情報は小さいものだとしても、たくさんの情報をかき集めることで、よりスムーズに作業を進めることができるようになります。
また、目標がわかっていれば、達成のために必要な情報と不要な情報も判別しやすくなります。
進捗の管理がしやすい
目的や目標がない状態で闇雲に作業を続けていると、次第に嫌気がさしてくるものです。
「何のために作業をしているのか」という意義を感じとれなければ、仕事に対するモチベーションも低下してしまうでしょう。
目標を設定することで、どの段階まで自分がミッションをクリアしているのか、ということが明確になります。
そうなることで、プロジェクトのどの段階まで作業が進んでいるのかということも把握しやすくなるでしょう。
これは個人だけではなく、下をまとめる管理職にも言えることです。
現場で働く人間を管理してスムーズに動いてもらうためにも、進捗が目に見えやすい目標設定をすることが大切なのです。
逆境への対応力がつく
作業をしていると、思わぬトラブルに発展することもあります。
そのような時に計画や目標が設定できていないと、パニックになって思わぬ事態を招いてしまうことも。
かと言って無理に落ち着け、と言われても難しいものです。
ただ、目標が定まっていれば、多少のトラブルがあったとしても、どのように軌道修正していけばいいのかということを冷静に考えられるようになります。
その結果、最初の計画よりもスムーズに進められることもあります。
慌てやすいという人は特に、最初にきちんと目標を設定して、いざという時にパニックにならずに代案を出せるようにしていきましょう。
目標を立てる方法
目標を立てるための方法としては、主に3つあります。
それぞれの特徴を見ていきましょう。
KPI
KPIの正式名称は「Key Performance Indicators（重要業績評価指標）」というもの。
これがどういうものかというと、まず売り上げなど最終的な目標を定めます。
売り上げは単純に客数と客単価で決まりますが、単価の調整をするよりは客数を増やしたり減らしたりする方が手っ取り早いでしょう。
そのためには新規の客やリピーターを増やすか、離れていく客を減らすかのどちらかしかありません。
このように、まず最初に達成したい目標を定めて、何をすればこの目標が達成できるのか、ということを考えるのがKPIという方法です。
OKR
OKRというのは、「Objrctives and Key Results（目標と主要な結果）」というもの。
1つの目標（Object）には主要な結果（KR）がくっついている、という考え方です。
Oは数値で表すことのできない、大きな枠での目標を指します。
そしてKRというのは、具体的な数値を掲げた目標のことです。
一つの目標を達成するために、細分化された細かな課題をクリアしていくことを行く必要があり、その為に様々な課題を考えていくのがOKRという方法です。
SMART
SMARTも近年注目されている方法の一つです。
SMARTの目標の立て方は大きく5つに分けられており、これらのポイントを意識しながら目標を定めることが大切です。
Specific（特定・具体化）
Specificというのは、「具体的でわかりやすい」ということ。
5W1Hで、目標達成のための手段や期限を定めていくというものです。
箇条書きで考えていくことでより頭に入りやすく、目標までの過程を把握しやすくなるのが大きなメリットと言えます。
また、目的達成のための人的資源（例えばどのような人間を育てるのかなど）について考えることも、重要なポイントとなります。
物事を具体的に細分化して目標にすることで、やらなければならないことが明確になり、よりスムーズに作業に取り掛かることができます。
Measureable（測定可能）
Measurableというのは、「計測できる」という意味を持つ言葉。
つまり、目標を達成するための方法としてふさわしいかどうかを、数値を用いてわかりやすく具現化することを指します。
例として、売り上げを10%あげたいという目標を掲げたときに、どのくらいの成果を出せばその数値につながるのか、ということを明確にすることです。
「契約件数を○件増やせば可能」というふうに具現化すれば、何をすればいいのかということが明確になります。
漠然とした目標ではモチベーションの維持も難しいですが、このようにわかりやすい目標を立てることで、やる気のアップにもつながります。
Achievable（達成可能な目標）
こちらもMeasurableと似てはいますが、「達成可能な目標」ということを意味します。
あまりに簡単すぎる目標では、チャレンジのしがいがないのでモチベーションも下がってしまいます。
少し難しそうだけれど努力次第で達成できそうなレベルの目標を立てることで、士気を保ったまま目標に向かっていくことができるのです。
経営者側が考えると無謀な目標になってしまうことも多いので、現場の人間の声を聞きながら定めていくと良いでしょう。
簡単すぎるものも難しすぎるものも、働き手のやる気をそいでしまうので、少し努力が必要なくらいの目標を立てるようにしましょう。
Result Oriented（最終目標に関連するもの）
せっかく目標を達成したとしても、その先に目的につながるものがなければ、何のためにその作業をしてしまうのかわからなくなってしまうもの。
最終的な目的に関わっている目標を設定するのも、目標設定の上では重要なポイントとなります。
単純に「顧客を増やす」というだけでは、それがどのように最終目標に結びついていくのかが不明確です。
そのため、例えば「1件◯円の売り上げの契約を月に◯件」というように具体的な数値を用いて示すことで、月の売り上げ目標のためにしなければならない努力が明確になります。
Time setting（期限の設定）
目標達成のために日夜努力をすることは、大切なことです。
しかしそうはいっても、毎日同じことを繰り返していると、次第に作業が怠惰になってしまうこともあります。
そうなるとチーム全体の士気も下がり、目標達成のためにはマイナスになってしまいます。
集中して作業を進めていくために、期限を設けることも一つの手段です。
全体のデッドラインを決めるだけではなく、一つ一つのプロセスごとにスケジュールを決めることで、進捗状況なども管理しやすくなります。
目標設定のためにはモチベーションの維持のためのポイントも重要になるのです。
目標を定める際の注意点
目標を定めることは大切なことではありますが、やり方を間違えると逆に非効率になってしまう場合があります。
目標を立てる際には、以下のポイントをチェックしてみてください。
チャレンジ性のある目標を立てる
目標というのは、簡単に達成できるものではよくありません。
より高みを目指していくためにも、少しハードな目標を立てる方が成長できるからです。
とはいえ、難しすぎる目標は、それはそれでモチベーションを下げてしまう原因となります。
設定が難しいと感じるかもしれませんが、基準としては、「少し頑張れば達成できる」くらいのレベルのものにしましょう。
無理すぎるものや簡単すぎるものは目標としては不向きですし、会社や個人の成長にも繋がらなくなってしまいます。
目標設定の際には、「少し難しいかな」くらいのレベルで考えてみると良いでしょう。
達成できそうにない場合は振り返る
目標設定をして作業を進めていると、「どうしてもこのままでは達成できないかもしれない」という場面に直面することもあるでしょう。
もしそのことがわかっているのであれば、早めに軌道修正をする必要があります。
無理に続けても達成できずに士気を下げてしまう原因になりますし、成長にもつながりません。
とはいえそのままにするのも良くないので、達成できなさそうな場合にはどうして難しいのか、担当者に考えさせることも大切です。
難点を把握することができれば、その原因や対策も打ち出しやすくなります。
うまくいかないなら、見直す
頑張って続けていっても、うまくいかないということもあるでしょう。
物事には成功もあれば、失敗も付いてきます。
うまくいかないならば周りにコツを聞いてみたり、他の人に相談をしてみたりすることの一つの手段です。
できないことをそのままにするのではなく、なんとかしてできるように努力していくことで、目標にぐっと近づくことができますし、自分の成長にもつながります。
また、頼れる人がなかなか見つからないという場合には、過去の業績や資料・データなどを参考にしてみるのも良いでしょう。
まとめ
今回は、マーケティングにおける目的や目標について紹介してきました。
プロジェクトを成功させるためには、目的・目標の設定が欠かせません。
上手に目標設定をして、マーケティングを成功させましょう！
